Tip van de ondernemer

Een beller is sneller

tip van Anton Bulten, directeur bij Bulten Bouwmaterieel BV

Tegenwoordig kun je op meer manieren communiceren met prospects en klanten ten opzichte van een 15 jaar geleden. Je kunt telefoneren, sms’en, een mailtje sturen, whatsappen, chatten, skypen, etc. Doordat er steeds meer communicatiemiddelen zijn, is het soms lastig de juiste keuze te maken. Het valt mij op dat men bij een vraag vaak de voorkeur voor geschreven communicatie heeft. Dat geldt niet alleen voor de aanvrager, maar ook voor degene die een antwoord geeft. Dat is jammer, want telefoneren heeft veel voordelen. Er zijn meerdere redenen waarom je vaak beter de telefoon kunt pakken.

Natuurlijk. Een geschreven aanvraag heeft voordelen. Je stoort niemand bij zijn werkzaamheden, je kunt het nog eens op je gemak nalezen en het staat zwart op wit. Zou je bellen, dan kan het zijn dat je iemand stoort in zijn werkzaamheden, je kunt nooit bewijzen wat er precies gezegd is, etc. Je bent misschien geneigd zijn om een geschreven aanvraag dan ook schriftelijk af te doen.

Ik ben van mening dat het vaak veel verstandiger is de telefoon te pakken. Ik vraag altijd ‘of ik gelegen bel’. Dan geef ik de gebelde de gelegenheid mij nu of later te woord te staan. En negen van de tien keer komen er heel andere zaken boven tafel, die niet in het geschreven bericht staan. Je komt meer van je klant te weten en dit levert ook weer meer kansen.

En dan nog een voordeel: Als ik de aanvrager bel, ben ik vaak één van de weinige die dat doet. Dat geeft mij een enorm concurrentievoordeel. Ten eerste krijg ik veel betere informatie, omdat je via de telefoon interactief communiceert. Door de betere informatie schrijf ik ook een beter voorstel. Ten tweede hoor ik vaak dat de klant mijn telefoontje enorm waardeert. De prospect heeft mijn stem gehoord en een indruk gevormd van wie ik ben. Zo val ik op tussen alle bedrijven die alleen schriftelijk reageren. Dit zijn factoren die mij een voordeel geven.

Hoe kies je een goede bedrijfsnaam?

Tip van Richard Branson, avonturier en oprichter van vele Virgin-bedrijven.

In 1970 brainstormde ik met een paar vrienden over de naam van onze nieuwe platenmaatschappij. We waren enthousiast over de naam ‘Slipped Disc’ totdat iemand zei: “Denk je dat ‘Virgin’ leuk is?” We vonden het geweldig, niet in het minst omdat het woord nog steeds risky was, ook na de swingende jaren ‘60. Onze concurrenten heetten ‘His Master’s Voice’ (HMV, met het logo van de hond die luistert naar een grammofoon), ‘Parlophone’ en ‘Decca.’

De naam Virgin had een frisse, sexy uitstraling; het gaf aan dat we nieuw waren in de muziekindustrie. We schreven het opgewonden op met een grote hoofdletter V - die krabbel werd de basis voor het Virgin-logo. De naam bleek succesvol te zijn op vele niveaus: hij was uniek, was niet specifiek voor een sector of regio, en was in overeenstemming met het merk dat we uiteindelijk zouden bouwen.

Elke ondernemer moet bij het kiezen van een bedrijfsnaam goed nadenken over de vraag of de naam past bij toekomstige producten en diensten. Virgin Records werkte goed in de entertainmentindustrie, maar we waren niet allemaal zeker van onszelf in 1984, toen we ons logo schilderden op de reusachtige staartvin van Virgin Atlantic Airways’ enige Boeing 747. Niet iedereen vond het geweldig. David Tait, een van de mensen die hielp met het opzetten van de luchtvaartmaatschappij, zei: “Niemand vliegt met een luchtvaartmaatschappij die niet all the way gaat.” Maar ik zette mijn hakken in het zand en drong erop aan dat het beter was dan ‘British Atlantic Airways’, onze oorspronkelijke naam. De wereld had echt niet nog een ‘BA’ nodig.

Onze unieke naam en het unieke merk maakten het bedrijf tot een succes. Zoals met alle activiteiten die volgden, hebben we ervoor gezorgd dat Virgin staat voor toegevoegde waarde, een betere service en een frisse aanpak, of het nu gaat om Virgin Money of Virgin Galactic. We wisten, net als onze klanten en concurrenten, precies waar we voor stonden.

Als je het moeilijk hebt met de naam van je bedrijf - misschien omdat je veel groter bent geworden dan je ooit had verwacht - geen paniek. Probeer naar andere oplossingen te kijken; doop je oude naam om in een nieuwe. Het kan een goede gelegenheid zijn om weer eens de media te benaderen. Vertel hun over je plannen en je kernwaarden.  

In ons geval was ‘Slipped Disc’ (in Nederlands: hernia) een leuke naam geweest voor onze platenmaatschappij, maar ik ben er niet zo zeker van dat het zou werken voor luchtvaartmaatschappijen en fitnessclubs!

Vaste klantenkring opbouwen

tip van Arko van Brakel, Sproutcolumnist en serie-ondernemer. 

Ik heb een aantal opdrachtgevers, maar heel vast zijn ze niet, waardoor mijn orderportefeuille fluctueert. Hoe kan ik bouwen aan een meer vaste klantenkring?

Om een upgrade van je opdrachtgevers door te voeren, is het zinvol dat je weet wie je als klant zou willen hebben. Maak een lijstje van de tien bedrijven waar je het liefst voor zou willen werken en ga daarmee aan de slag. Leef je in in hun problematiek, verdiep je in hun uitdagingen, kijk in je netwerk wie je kan helpen daar aan tafel te komen, spreek uit dat dit jouw droomklanten zijn en wat je voor hen zou kunnen betekenen. Het lijkt misschien een beetje op “The Secret” maar gek genoeg zul je ontdekken dat jouw wensen en dromen daardoor bewaarheid worden en je klantenbestand een upgrade doormaakt. Als je hier nu mee begint, weet ik zeker dat jouw klantenbestand er over 18 maanden anders uit ziet, en dat de fluctuaties en afhankelijkheden zijn veranderd. Maar vooral zul je ontdekken dat je netwerk tegen die tijd een zichtbare upgrade heeft gekregen en dat jouw eigen verhaal beter is geworden. Simpelweg omdat je er zelf meer richting aan hebt gegeven.